Band 4: Verkaufen – Die Kunst des Überzeugens, Verkaufsverhandlungen erfolgreich führen

Möchten Sie (noch) besser verkaufen? Wollen Sie Verhandlungen mit Kundinnen und Kunden noch erfolgreicher führen? Möchten Sie Ihre Fähigkeiten als professionelle Kundenberaterin oder professioneller Kundenberater weiter optimieren? Dann ist dieses Trainingsbuch für Sie geschrieben.

Seit 1990 begleiten wir Menschen und Organisationen aus verschiedenen Branchen dabei, Verkaufsprozesse zu optimieren und Kundenorientierung zu steigern. Grundlagen dieses erfolgreichen Trainingskonzeptes zum Thema „Verkaufen“ sind die Standardwerke „Verkaufen I: Was Profis erfolgreich macht“ und „Verkaufen II: Einwände behandeln – Kunden gewinnen“.

Verkaufen kann verschieden definiert werden. Dem allgemeinen Sprachgebrauch entsprechen folgende beiden Begriffsbestimmungen:

1. Verkaufen ist die Kunst, Bedürfnisse (und Bedarf) der Käuferin oder des Käufers über das Produkt zu befriedigen.
2. Verkaufen ist das Handeln, das die Käuferin oder den Käufer dazu bringt, sein Geld gegen den Verkaufsgegenstand zu tauschen.

Unser umfassendes Trainingskonzept knüpft dort an, wo in der Verkaufspraxis besondere Herausforderungen liegen. Es ist entstanden aus unseren Erfahrungen, die wir als Coachs und Trainer in vielen Projekten gesammelt haben. Einen besonderen Fokus legen wir auf die gesprächstechnischen, psychologischen Faktoren der Verkaufsverhandlung, da hier häufig die größten Entwicklungsmöglichkeiten zu finden sind. Dabei werden Erkenntnisse aus den Kommunikationswissenschaften und insbesondere der Verkaufspsychologie vermittelt.

Dieses Buch gibt Ihnen zum Beispiel überzeugende Antworten auf folgende Fragen, die sich in der Verkaufspraxis oft stellen:

• Wie wird schnell eine sympathische vertrauensvolle Brücke zur Kundin oder zum Kunden aufgebaut?
• Wie kann die (Selbst-)Motivation von Verkäuferin und Verkäufer gesteigert werden?
• Wie wird eine Verkaufsverhandlung professionell aufgebaut?
• Wie werden die Einwände und Angriffe der Käuferin oder des Käufers überzeugend behandelt?
• Wie werden unfaire Methoden der Kundin oder des Kunden abgewehrt?
• Wie werden Reklamations- und Beschwerdegespräche sicher und gewinnend geführt?
• Wie lässt sich ein Geschäft anbahnen und sicher abschließen?
• Wie kann mit schwierigen Kundinnen und Kunden („Problemtypen“) verkaufsfördernd umgegangen werden?

Das vorliegende Trainingskonzept enthält zahlreiche praktische Tipps, Tricks und Hinweise für Verkäuferinnen und Verkäufer, die ihre Überzeugungserfolge effizient steigern möchten. Sie bekommen zahlreiche Anregungen für Verhandlungen, die sich am Nutzen aller Beteiligten orientieren.

Hier können Sie Ihre Strategien zur Einwandbehandlung und Angriffsabwehr (weiter)entwickeln und an zahlreichen Praxisbeispielen trainieren. Dazu haben wir die für vielfältige Kommunikationsszenen bestens geeigneten Schlagfertigkeitstechniken auf die Verkaufsverhandlung ausgerichtet und an wichtigen Stellen ergänzt. Wer alle Einwände des Gegenübers überzeugend behandelt, wird den Verkauf auch sicher abschließen.

Dieses Trainingsbuch vermittelt Ihnen praxisnah die Techniken, Taktiken und Strategien, die erfolgreiche Verkäuferinnen und Verkäufer nutzen, um auch in kritischen Situationen den Kurs der Verkaufsverhandlung zu bestimmen. Verkaufen heißt heute mehr als in der Vergangenheit, die Kunden oder den Kunden zum Gewinner zu machen. Von vielen Seiten werden die Ansprüche an den Vertrieb erhöht. Einerseits wird aus dem Inneren der Organisation (Unternehmensleitung, Qualitätsmanagement) heraus eine höhere Professionalität erwartet und andererseits steigen die Ansprüche von Kundinnen und Kunden. Nur durch kontinuierliche Reflexions-, Verbesserungs-, Trainings- und gegebenenfalls Coachingprozesse kann diesen gestiegenen Erwartungen auf Dauer Rechnung getragen werden. Dieses Trainingskonzept enthält viele Anregungen für die weitere Umsetzung in Ihrer Praxis. Die Bücher „Verkaufen I: Was Profis erfolgreich macht“ und „Verkaufen II: Einwände behandeln – Kunden gewinnen“ ergänzen durch weitere Techniken und bieten zusätzliches Training.